こんにちは。イエステーション北章宅建 江別店の赤井です。

マンション売却において、内覧は購入の決め手になる重要なもの。

しかし売り主の中には、「売り出しからもう1カ月経つけど、内覧者が来ない…」と内覧の状況が不安な方もいらっしゃるでしょう。

今回のコラムでは、マンション売却の内覧で人が来ない原因を徹底解説。
内覧に来てもらう方法や、目安となる件数もあわせてご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

 

マンション売却の内覧は人が来ないとダメ？目安件数は？

内覧とは、住宅の購入希望者が売却中の物件を訪れることを指します。

物件を訪れた人は、立地や室内の状態・間取りなどの確認や、不動産会社の担当者を通じて住人である売り主に質問をすることができます。

そのため、内覧の印象の良し悪しが、スムーズに売れるかどうかに大きく関わるといえますね。

内覧者は、少なくとも売却物件を「購入したいかも」と興味を持って訪れます。
言い換えれば、内覧に人が来ないということは、市場における買い手から、購入の選択肢に入れてもらえていないということ。

内覧希望者がないまま放置するのはNGです。
なぜ希望者がいないのか原因を探り、対策を取る必要があります。

ちなみに、売り出しから売却が決定するまでに対応する平均的な内覧件数は、6〜10件ほどが目安となります。

一般的な売却期間は2カ月半〜3カ月程度ですので、週に1度、あるいは1カ月に3回以上の内覧が望ましいでしょう。

内覧の件数については「マンション売却で内覧件数はどのくらい？内覧で印象UPのコツもご紹介」でも解説していますので、ぜひあわせて参考にしてください。

 

マンション売却で内覧に人が来ない原因

マンション売却で内覧に人が来ない理由として、次のような原因が考えられます。

• 売却物件の条件が買い手のニーズに合っていない
• 物件をアピールする販売方法が適切ではない
• 類似物件と比べて価格が高すぎる
• 売り出し時期が悪い

1つずつ解説していきます。

 

売却物件の条件が買い手のニーズに合っていない

マンションが人気条件から外れている場合など、買い手のニーズを満たしていないと、内覧者の数が減る傾向があります。

築年数や間取り、価格や毎月の維持管理費、駅から徒歩何分といった立地環境、周辺施設の充実などは大きな判断ポイントとなります。

マンションの条件が良くないと、相対的に「買いたい」と希望する人が少なくなるので、内覧に人が来ない原因になります。

 

物件情報のアピールが適切でない

マンションを売り出しても、物件情報が買い手に届かなければ内覧者は現れません。

物件情報が届かない原因としては、次の2つが想定されます。

• 不動産会社が広告など販売活動に力を入れていない
• 広告にアピール力がない

不動産会社は通常、売り主から仲介（媒介）の依頼を受けて、広告作成や顧客に物件を紹介するなどして買い手を探したり、内覧対応を行なったりします。

広告媒体としては、不動産ポータルサイトへの登録やチラシ配布、新聞折込、住宅情報誌への掲載が一般的です。
掲載した広告がマンション購入希望者の興味を惹くことで、内覧希望の連絡につながります。

物件の条件は悪くないのに内覧に人が来ない場合は、経費削減のために適切な広告を打ち出していない、熱心に販売活動をしていない可能性があります。

不動産会社に専任媒介または専属専任媒介で売却を依頼した場合、不動産会社は定期的に販売活動を報告する義務があります。定期報告がなかったり、同じ内容であったりする場合は、熱量が不足しているかもしれません。

また、広告を打ち出していても、上手く物件のセールスポイントをアピールできていないケースも考えられます。

 

類似物件と比べて価格が高すぎる

マンション物件は、同エリア・類似条件のマンションと比較されやすい特徴があります。
そのため周囲の物件の相場価格からかけ離れていると「良い物件だけど値段が…」と反響が得にくくなってしまいます。

 

売り出し時期が悪い

マンション販売の取引件数は、1年のうち1月、5月、8月は少ない傾向があります。
お正月休みやゴールデンウィーク、お盆休みなど連休があるので、購入に動く方は多くないのでしょう。

取引件数が多い時期は、転勤や進学など新生活準備に向けた2〜3月ですね。

内覧者が来ない原因として、単に売り出し時期が悪かったというケースもあると知っておきましょう。

マンション売却で内覧に人が来ない問題を解決する方法

マンション売却で内覧に人が来ない原因を踏まえ、続いてはどうすれば改善・解決できるのかといった対策をご紹介します。

方法としては、次の4つです。

• 物件の条件を改善する
• 売り出し価格を見直す
• 広告のアピール力を高める
• 不動産会社に販売活動の確認・対策の相談をする

1つずつ解説していきます。

 

物件の条件を改善する

物件の立地的条件の解決は困難ですが、間取りや内装の変更、機能性の充実化は、リフォームなどで改善可能です。

きれいな家具を残して「家具付き物件」としたり、修繕工事をして「リフォーム済」とアピールするのも良いでしょう。

注意点として、工事の規模によっては負担した金額が必ず売却益で取り戻せる保証はありません。

また、マンションの場合はリフォームができるかは管理組合に相談する必要もあります。
物件の条件を改善したい場合は、まずは不動産会社と相談して検討してみましょう。

 

売り出し価格を見直す

周辺の売却物件と比べて価格が高すぎる場合は、売り出し価格を見直しましょう。

物件マンションの相場は、類似物件の成約価格を目安にできます。

国土交通省の「土地総合情報システム」や不動産流通機構が運営する「REINS Market Information」で、売却物件に似た条件で検索してみてください。

 

広告のアピール力を高める

広告は買い手を内覧に促す重要な手段であるため、情報がしっかりと伝わるように作成する必要があります。

次のポイントをチェックして、改善点があれば修正を依頼しましょう。

• 紙面広告の写真や間取り・文字が鮮明で情報が読み取りやすいか
• 不動産ポータルサイトに掲載中の写真は豊富で、全体像がわかりやすいか
• 物件のセールスポイントは目立っているか
• ターゲットを絞ってアピールできているか

特に、ファミリー層や車利用者など、どんな層に売るかターゲットを絞ってセールスポイントをまとめると、より的確なアピールがしやすくなります。

住人ならではの穴場スポットや便利情報があれば、物件を差別化して際立たせることができるので、積極的に取り入れましょう。

 

販売活動の確認・対策の相談をする

不動産会社に販売活動の内容を確認し、内覧に人が来ない状況をどう改善するのか相談しましょう。

適切な広告媒体を使っているか、今後は取り入れていけるのかといった質問に対し、具体的な対策を提案してもらえるなら、広告内容の修正やターゲットの絞り込みなど、売却の戦略を練り直すのがおすすめです。

反対に、具体的な対策がない、熱意がないと感じられた場合は、不動産会社の変更を検討してみてはいかがでしょうか。

複数の会社に査定依頼を出し、売却がスムーズに進まない場合どういった販売活動をしてもらえるのか質問して、査定結果や対応を比較検討して選びましょう。

不動産会社の選び方は「マンション売却の失敗例とは？事例をもとに対策を立てよう！」にて解説していますので、ぜひあわせて参考にしてください。

まとめ

●マンションの売却決定までに対応する平均内覧件数は、6〜10件ほど。内覧は購入の決め手になる重要なものなので、内覧者が来ない場合は原因を探り対策を取る必要があります。

●内覧者が来ない原因には、販売活動の内容や不動産会社の対応が適切でなかったり、価格設定が相場よりも高すぎたりといったことが考えられます。

●対策として、リフォームして需要を高めたり、価格を見直したりと物件や販売の条件を変更する方法があります。物件の魅力をアピールできるよう広告内容を修正したり、販売活動の改善について不動産会社に相談する方法も。

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