不動産売却のコツ2021.09.14

住み替えしたいのに家が売れない場合、どう対処すべき?〜その1

住み替え・買い替えしようと、今の家を売りに出しても、スムーズに売れるとは限りません。なかなか買手が見つからないと、次の物件の購入スケジュールに影響しますし、いくらで売れるのかも資金計画に関わります。

想定通りに買い替えたいのに、売却が進まない…。そのストレスは大きなものです。そんな時は、どのように対処すれば良いのか解説していきます。

住み替え計画を見直そう

家が売れない原因が何なのかを考えて、住み替え計画を見直すようにしましょう。特に多いのは、希望する金額が高すぎる、というケース。売却価格と希望する時期によっては、売却活動の進め方も変わります。

住み替え時期をずらせるのか、売却のデッドラインはいつなのか、ダブルローンが組めるのかなどの条件を整理して、対処法を再検討しましょう。

販売価格は適切か

長期間売れない場合は、販売価格が適正かどうか見直すことが大切です。

査定額は、あくまで売り出し価格を決める目安です。不動産会社のなかには媒介契約を自社と結んでもらおうと、少し高めの査定額を提示する会社もあります。適正価格を見極めるためにも複数の会社に査定を依頼し、相場や確実に売れる金額はいくらなのか、査定の根拠を聞くようにしましょう。

ただ、多くの方は、家の売却額を、新しく住む家の購入資金に充てる計画のはず。販売価格を下げれば売れやすくなりますが、その分、手元に残る資金は予定よりも減ってしまいます。それでもローンは下りるのか、ローンが下りたとして今後の支払いに問題はないかを、慎重に確認するようにしてください。

いつまでに売却を完了させるか

住み替えの場合、物件の売却と新居の購入が同時にできるのが理想ですが、思うように買手が見つからないケースは多いもの。もし売却が長引いたら、次の物件を購入するタイミングも含め、いつまで待てるのかを考えておきましょう。

確実に売却するには、売れやすくするための工夫が必要です。しかし、「相場からかけ離れた安値でも早く売りたい」のか、「希望価格で売れないなら住み替えしない」のか、個別の事情によって取るべき手段やタイミングも変わってきます。

例えば、子どもの進学など「この時までには」というタイミングがあれば、現実的にそれが可能な対処方法を考えなければなりません。

最終的に売れない場合は?

すでに新居の目星はつけているのに、今の家が売れなかったらどうすればいいのでしょう。考えられるのは、以下の対応です。

・売れるまで待ち、売れてから次の物件を購入する
・希望額でなければ売却しない
・先に新居へ引っ越しし、ダブルローンの状態で売れるのを待つ

ただし、ダブルローンは大きな負担。希望価格に固執せず、多少値段を下げても早めに売却するのが賢い選択です。また、新規物件の契約をしている場合は、契約解除条項の確認も必要です。

不動産会社に販売活動を依頼して売れない場合どうするか

不動産会社と媒介契約を結ぶと、売却活動開始後は定期的に販売状況が報告されます。

売れない場合は、その報告内容を踏まえて、次に打つ手を考えましょう。待っていれば希望額で売れそうか、価格の見直しが必要か、買取を検討した方が良いのか。不動産会社は報告やアドバイスはくれますが、最終的な判断は売主自身が行わなければなりません。

では、売却活動状況のどのような点に注目し、どう対処すれば良いのか、対処方法をケース別に説明していきましょう。

問い合わせが少ない時

販売を始めたのに全然反響がないと、不動産会社がきちんと活動しているのか疑問をもったり、囲い込みを疑ってストレスが溜まってしまいます。

そんな時は、不動産の広告から市場の反響を確認する方法があります。
一つは、Webです。SUUMOやHOME’Sといったポータルサイトや、会社ホームページの物件詳細ページで、閲覧情報を確認してみましょう。「物件の閲覧は多いのに問い合わせがない」のか、「閲覧自体が少ない」のか分かれば、それに合わせて対策を変えることができるでしょう。また、ポータルサイトは閲覧件数のカウンターを実装しているので、もし問い合わせがないとしても閲覧がどれくらあるのか確認してもらうことが大切です。

もう一つは、チラシや現地看板などのアナログな広告を確認することです。デジタル全盛の今も、一戸建て・売り地などに設置する現地看板やチラシは重要な広告ツール。Webサイトよりは購入希望者の動向が把握しづらいとはいえ、現地看板からの反響数などは聞いておくべきです。

反響をチェックしてみて、同じエリアの他の物件よりも問い合わせが少ないようであれば、価格が適正ではないと考えられます。

内覧はあるのに決まらない

内覧が一定数あるのに契約に至らないのであれば、「想像以上に古さを感じる」「使い勝手が悪そう」など、実際に物件を見て期待はずれだと感じられている可能性が高いです。

買うか買わないかの判断は、印象次第で大きく変わります。まずは、購入を検討している人に良い印象を与えられるよう準備することが必要です。

やるべきことは、家の中を清掃し、整理整頓することです。居住中であってもできる限りキレイにし、生活感を出さないよう工夫しましょう。見た目だけでなく、ニオイ対策も欠かせません。ペットを飼っていれば、空気清浄機を使ったり、換気を徹底するなどの対策を行ってください。

何より大切なのは、その家で新しい生活をイメージできるような雰囲気づくり。モデルルームにお招きするくらいの気持ちで準備し、お迎えしましょう。

●内覧者の声を参考にする

内見者がなぜ購入に至らないのかを、不動産会社に頼んでヒアリングしてもらうことも大切です。原因を探って、具体的な対応策を考えましょう。

内覧が多くても、決まりづらい物件というのはあります。
例えば、騒音がするなど敬遠されやすい周辺環境の場合や、内装に難がある物件などです。そうした物件は最初から価格を安く設定するので内覧は多いのですが、なかなか契約に結びつきません。

同じエリアで複数の物件が売り出されている場合も、競合を上回る魅力が無ければ選んでもらうことは難しいでしょう。

そもそも不動産売却は一筋縄ではいきません。こうした傾向があることを知っておけば、なかなか売れない時にも必要以上に気を揉むことがありません。

●内覧時にネガティブなことは言わない

内覧対応では、自分から物件についてネガティブなことを話さないよう気をつけましょう。ネガティブな話とは、例えば物件のマイナスイメージにつながる売却理由などです。

家族が増えて大きな家に住み替えるため、「家が手狭になったから」と伝えてしまうと、似たような家族構成の方であれば「うちにとっても狭いのでは」と思うはずです。また、離婚が売却の理由であれば、なんとなく「縁起が悪そう」と感じてしまいます。

事故物件のように告知義務がある情報を隠してはいけませんが、そうでない限り、何でもかんでも正直に伝えれば良いというものではありません。住宅ローンが払えなくなった、離婚したなど、売主本人の個人事情によるネガティブな理由は、そのまま話す必要はないのです。聞かれた時のことを想定して、マイナスの印象にならない表現を考えておくようにしましょう。

自分は気にしないからといって、他の人も同じとは限りません。些細なひと言で物件の印象を悪くしないよう、言葉には十分注意が必要です。

このように、不動産会社に売却活動を進めてもらっても売れない時は、その反響の内容や状況によって対処の仕方も変わってきます。次回も引き続き、売れない時の対処法について解説します。

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著者
住み替えしたいのに家が売れない場合、どう対処すべき?〜その1

札幌手稲店 野口 祥子

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