こんにちは。イエステーション北章宅建 むかわ店の藤田です。

不動産売却を成功させるためには、どの不動産会社に依頼するかだけでなく「どんな営業担当者がついてくれるか」が極めて重要な要素となります。不動産の売却は人生の中でも大きなお金が動く取引であり、査定から引き渡しまで数か月以上の期間を担当者と二人三脚で進めていくことになるためです。

しかし、初めて不動産を売却する方にとって、査定時に訪れた担当者が優秀なのか、信頼して任せられる人物なのかを見極めるのは簡単ではありません。

本記事では、不動産売却における担当者の重要性や、査定時にチェックすべき「良い担当者」「悪い担当者」の特徴、信頼できる担当者を見極める質問例について詳しく解説します。

１．不動産売却の成否は「営業担当者」で決まる

不動産の売却を不動産会社に相談すると、一元的な窓口となって売却活動をサポートしてくれるのが営業担当者です。不動産会社という「企業」の知名度や規模も大切ですが、実際に現場で動く「個人」の能力や姿勢が売却結果に直結します。

不動産会社だけでなく「担当者」が重要な理由

不動産売却の現場では、物件の魅力をアピールする販売戦略の立案、買主側との価格交渉、権利関係の調査、複雑な契約書類の作成など、多岐にわたる実務を担当者が行います。

たとえ知名度の高い不動産会社であっても、担当者の経験が浅かったり対応が雑であったりすると、売却期間が長引いたり、本来売れるはずだった価格より安くなってしまったりするリスクが生じます。逆に、親身で優秀な担当者であれば、物件の強みを最大限に引き出し、スムーズで満足のいく売却へと導いてくれます。

「仲介販売」と「買取」における担当者の役割の違い

不動産を売却する方法には、大きく分けて「仲介販売」と「買取」の2種類があります。どちらを選択するかによっても、担当者に求められる役割や動き方は異なります。

• 仲介販売

不動産会社が買主を探す活動を行い、売主と買主の間に立って取引をまとめる方法です。市場の相場を反映した価格で売り出しますが、査定額の通りに売れるとは限らない点が特徴です。売出し価格の設定、売り出し後の反響に応じた販売戦略の見直し、内覧時の対応、買主との条件交渉など、担当者の営業力や提案力が成否を大きく左右します。

• 買取

不動産会社自身が買主となり、売主から直接物件を買い取る方法です。買主を探す期間が不要で確実に現金化できる反面、売却価格は仲介販売の相場より低くなる傾向があります。買取における担当者の役割は、迅速かつ適正な査定価格の提示、売却スケジュールの調整、現況渡しなどの各種条件の明確化が中心となります。

どちらの方法を選ぶ場合であっても、売主の意向や事情を正しく汲み取り、適切なアドバイスをくれる担当者の存在が必要不可欠です。

２．査定時に見極める「良い担当者」の5つの特徴

不動産査定の機会は、担当者の質をチェックするための絶好のタイミングです。優秀で信頼できる担当者には、共通した5つの特徴があります。

【良い担当者の見極めポイント】

1. 地域相場と根拠に基づいた査定価格の提示
2. デメリットやリスクも包み隠さず説明する
3. 傾聴力が高く売主の希望に寄り添う
4. レスポンスが早く連絡が確実
5. 具体的で戦略的な販売計画を提案できる

① 根拠のある査定価格を提示してくれる

良い担当者は、提示する査定価格に対して明確な根拠を持っています。周辺の取引事例や現在売り出し中のライバル物件の情報、土地の形状や建物の状態など、客観的なデータを示しながら「なぜこの価格になるのか」をわかりやすく説明してくれます。

査定価格は「売れると見込まれる価格」の目安であり、高ければ高いほど良いというものではありません。データに基づいた適正価格を提示してくれる担当者は信頼性が高いと言えます。

② メリットだけでなくデメリットやリスクも伝えてくれる

不動産売却には、税金の発生や境界トラブルのリスク、売買契約後の契約不適合責任など、気を付けるべき注意点が数多く存在します。良い担当者は、売主に都合の良い話ばかりをするのではなく、売却に伴うリスクや物件のデメリットについても事前にしっかり説明してくれます。

トラブルを未然に防ぎ、安心できる取引を実現しようとする誠実な姿勢を持っているかどうかがポイントです。

③ 売主の事情や希望を丁寧にヒアリングしてくれる

「少し時間がかかっても高く売りたい」「近所に知られずに急ぎで売却したい」「住み替えのタイミングに合わせて引き渡したい」など、売主によって売却の事情や希望は様々です。

良い担当者は、一方的に自分の意見を押し付けるのではなく、まずは売主の話にじっくり耳を傾けます。売主の意向を十分に理解した上で、売主にとって最適な売却プラン（仲介販売か買取かなど）を提案してくれます。

④ 質問に対する回答が迅速で丁寧

査定の段階での問い合わせや確認事項に対して、スピーディーかつ的確に返答してくれるかも重要な判断基準です。連絡が早い担当者は、売却活動が始まってからのレスポンスも良く、買主候補からの問い合わせにも迅速に対応できるため、機会損失を防ぐことができます。

また、わからないことがあった際に知ったかぶりや適当な嘘をつかず、「調べて明日までに連絡します」と誠実に対応してくれる姿勢も重要です。

⑤ 具体的で納得感のある販売計画を持っている

特に仲介販売を選択する場合、どのように買主を探していくのかという販売戦略が重要になります。良い担当者は「どのような層をターゲットにして、どの媒体に広告を掲載し、どのようなアピールを行っていくか」という具体的な計画を提示してくれます。

ターゲット層に合わせた魅力の発信方法を具体的にイメージできている担当者なら、安心して販売活動を任せることができます。

３．注意したい「悪い担当者」の4つの特徴

一方で、避けるべき「悪い担当者」にも典型的なパターンが存在します。以下のような特徴が見られた場合は、注意が必要です。

① 根拠もなく相場より極端に高い査定価格を提示する

他社と比べて際立って高い査定価格を提示してくる担当者には注意が必要です。仲介販売においては、売主を獲得することだけを目的として、相場から大きくかけ離れた高額な査定価格を提示する手法（高預かり）が存在するためです。

高すぎる価格で売り出してしまうと、買主が現れずに長期間売れ残り、最終的には相場よりも大幅に値下げせざるを得なくなるケースがあります。仲介販売では査定額の通りに売れるとは限らないという原則を理解し、根拠のない高額査定には慎重になりましょう。

② 調子の良いことばかり言ってリスクを説明しない

「絶対にすぐ売れます」「任せてくれれば心配いりません」といった根拠のない言葉で安心させようとし、リスクや注意点について触れない担当者は危険です。

不動産取引では、築年数に応じた建物の不具合や近隣環境の問題など、マイナス面も正しく把握して対処する必要があります。リスクの説明を怠る担当者と一緒に進めると、後々契約上のトラブルに発展する恐れがあります。

③ 強引に媒介契約や売却を迫ってくる

査定が終わった直後に「今日契約してくれれば高く売ります」「今すぐ売り出さないと損をします」などと、売主のペースを無視して無理に契約を迫る担当者は避けるべきです。

不動産売却は人生における大きな決断であり、複数の会社を比較してじっくり検討するのが当然です。焦らせて契約を取ろうとする姿勢は、売主の利益よりも自身の営業成績を優先している証拠と言えます。

④ マナーや身だしなみに不安がある

約束の時間を守らない、言葉遣いが乱れている、身だしなみに清潔感がないといった基本的なマナーが欠如している担当者も不適切です。

担当者は、売主の代理人として買主や他の不動産会社と接することになります。マナーに問題がある担当者だと、内覧に訪れた買主候補に悪印象を与えてしまい、売却のチャンスを逃してしまうことになりかねません。

４．査定時にチェックしたい担当者への質問リスト

査定の際、こちらからいくつかの質問を投げかけることで、担当者の知識や対応力をより深く見極めることができます。以下の質問を活用してみましょう。

上記の質問に対して、専門用語をかみ砕き、こちらの立場に立って分かりやすく答えてくれる担当者であれば、信頼して任せられる可能性が高いと言えます。

５．不動産売却に関わる税金と特例の基礎知識

信頼できる担当者であれば、売却価格だけでなく税金面も含めた実質的な手残りを考慮して提案してくれます。ここからは、売主として知っておきたい税制のポイントを解説します。

不動産を売却して利益（譲渡所得）が出た場合、その利益に対して所得税や住民税が課税されます。売却の手続きを進めるにあたっては、税金の仕組みも押さえておくことが大切です。

譲渡所得税の仕組み

不動産売却における譲渡所得は、売却した価格から「取得費（物件の購入代金など）」と「譲渡費用（仲介手数料など）」を差し引いて計算します。税率は物件の所有期間によって異なり、所有期間が5年を超える「長期譲渡所得」の方が、5年以下の「短期譲渡所得」よりも税率が低く設定されています。

主な特例制度

マイホーム（居住用財産）を売却する場合には、税負担を大きく軽減できる特例制度が用意されています。

• 居住用財産の3,000万円特別控除

自分で住んでいる家を売却した際、要件を満たせば譲渡所得から最高3,000万円まで控除できる制度です。これにより、多くのケースで譲渡所得税が非課税となります。

• 所有期間10年超の軽減税率の特例

売却した年の1月1日時点で所有期間が10年を超えているマイホームを売却する場合、3,000万円特別控除を適用した後の譲渡所得に対して、通常よりも低い税率が適用されます。

※実際の税務手続きや個別具体的な税額計算、特例の適用要件につきましては、お持ちの不動産の条件によって異なります。詳細については税理士や管轄の税務署などの専門家へご相談いただくことをおすすめします。

６．まとめ

不動産売却の成功は「信頼できる担当者選び」から始まる

不動産会社選びだけでなく、現場で売却活動をサポートする営業担当者の能力や誠実さが売却結果を大きく左右します。

査定時は根拠の有無やリスク説明の姿勢を必ずチェックする

良い担当者は適正な価格根拠やリスクを分かりやすく説明しますが、悪い担当者は根拠のない高額査定や強引な契約勧誘を行う傾向があります。

仲介販売と買取の特徴を理解し最適な提案を受ける

査定額の通りに売れるとは限らない仲介販売と、確実に現金化できる買取の違いを理解し、自身の希望に合った提案をしてくれる担当者を選びましょう。

不動産売却で失敗しないためには、まずは複数の査定を受け、信頼できる担当者を見極めることが大切です。北章宅建では、北海道内の不動産売却に関するご相談や無料査定を承っておりますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。